Как продавать через маркетплейсы

Разбираемся, как продавать через маркетплейсы в 2022

Для начала давайте определимся с терминологией. Итак, что такое маркетплейс? Это электронная торговая площадка, которая размещает товары сторонних продавцов и зарабатывающая на комиссии с их продаж. Многие по незнанию путают маркетплейсы с агрегаторами. Основное отличие вторых — в том, что такие площадки сами ничего не продают, а лишь перенаправляют клиентов в интернет-магазины.

Cамым известным российским агрегатором до недавнего времени являлся небезызвестный Яндекс.Маркет (сейчас проект агрегатора цен в интернет-магазинах выделили в отдельное онлайн-направление Яндекс.Цены). Такой формат площадок предлагает товары на любой вкус и кошелек — от автомобильных запчастей до одежды масс-брендов и швейцарских часов. Тем не менее, основной функционал агрегаторов — сравнение цен от разных партнеров, поскольку своей корзины, доставки и оплаты на таких сайтах нет. Конечная покупка завершается на страничке клиента, а потому без разработки своего интернет-магазина и решенных вопросов с логистикой и оплатой покупок делать там, увы, нечего.

Другое дело маркетплейсы. Сделка совершается прямо на самой торговой площадке — многие покупатели, совершая покупки в интернете под эгидой раскрученного бренда вообще попросту не задумываются над тем, что покупают у совершенно другого продавца, зачастую совсем неизвестного. И это для начинающих предпринимателей только на руку — не нужно тратить время и ресурсы на раскрутку собственного бренда.

Еще одно заморское словечко, часто используемое в последнее время при продаже товаров через маркетплейсы — фулфилмент. Так называется услуга передачи всех логистических процессов непосредственно оператору транспортных услуг, который возьмет на себя все процессы, связанные с доставкой товаров покупателям по всему миру. Фулфилмент позволяет решить и проблему с возвратами, которые при продажах через маркетплейс, как и в любой торговле, неизбежны. В назначенное время курьер приедет за товаром и вернет его на склад. Впрочем, про логистику мы поговорим чуть подробнее ниже, а пока предлагаем краткий экскурс по самым популярным маркетплейсам России.

Азбука маркетплейсов

OZON

Эта огромная интернет-площадка для многих является синонимом слова маркетплейс. Продавать можно любые группы товаров, единственное “но” — вам обязательно необходимо будет открыть ИП либо ООО для сотрудничества с компанией. С самозанятыми и “физиками” Ozon не работает.

Размер комиссии на Озоне варьируется от 5 до 40 процентов и зависит от группы товара, который вы планируете продавать. Чем выше средняя маржинальность на вашей группе товара, тем больше придется отдать в виде комиссии.

Еще одно важное требование Озона к партнерам — наличие электронного документооборота, который придется в обязательном порядке подключить на старте сотрудничества. Никаких бумажных документов, все в “цифре” — и это, пожалуй, даже плюс.

Ozon располагает поистине огромной сетью складских комплектов по всей стране — хранить товар можно в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске. Соответственно уменьшается время доставки и ожидания вашими клиентами своих заказов, что несомненно играет в плюс партнерам маркетплейса.

WILDBERRIES

Изначально маркетплейс позиционировался как фэшн-ритейлер, однако сегодня на торговой площадке можно купить далеко не только модную одежду. Начиная работать с Wildberries придется обязательно регистрировать торговую марку и получать согласие правообладателя на продажу товаров его бренда. То есть чисто теоретически купить дешевые китайские кроссовки ноунейм “а-ля Adidas или Reebok” на АлиЭкспресс либо с ТЯК “Москва” и реализовывать с наценкой, в несколько раз превышающей закупку, не получится.

Размер комиссии у “Вайлдберрис” не из самых низких — от 19 до 33 процентов. Зато в отличие от предыдущих двух рассмотренных маркетплейсов, эта площадка работает не только с ИП и ООО, но и с самозанятыми.

Соответственно, есть возможность сэкономить на регистрации и налогах. Также несмотря на то, что в конце двадцатого года Wildberries стремится продавать все группы товаров, “заходить” на площадку лучше все же с продукцией fashion-сегмента.
Подробное руководство о том, как продавать на Вайлдберрис читайте здесь.

Несколько советов по продажам на маркетплейсах

● Если товары предполагают примерку (одежда, обувь), дайте покупателю возможность примерить их и, если не подойдет, вернуть курьеру. Это увеличит лояльность покупателей и доверие к вашему магазину.
● Участвуйте в маркетинговых акциях маркетплейса. Да, это недешево, но оно того стоит: ваши товары увидят больше потенциальных клиентов.
● Пропишите щадящие правила возвратов, что также увеличит лояльность (разумеется, они не должны противоречить политике конкретного маркетплейса).
● Не забывайте про сезонность: отслеживайте в том же «Яндекс.Вордстате» популярные запросы и корректируйте количество позиций товаров.
● Если работаете с несколькими маркетплейсами, по возможности ищите сервисы, которые создают единый личный кабинет с данными и аналитикой по всем маркетплейсам.
Завершить статью хочется словами гендиректора «Яндекс.Маркета» Максима Гришакова:
«Во время пандемии коронавируса наш бизнес оказался особенно востребованным — онлайн-торговля помогала решать повседневные задачи россиян, не выходя из дома. Сейчас жизнь постепенно возвращается в привычное русло, и мы наблюдаем, что у россиян сохранилась привычка покупать онлайн, которая только укрепилась во время пандемии».
Пусть так и будет!

Схема работы на маркетплейсах

На маркетплейсах две основные схемы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Это может делать сам продавец (FBS) или делегирует площадке (FBO).

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру.

На FBO все, что нужно — отгрузить товары на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение даже если товар не продается.

Подробное сравнение FBS и FBO: плюсы и минусы

В любом случае, не важно, какая схема используется, продавец должен правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.

Все, что нужно знать про отгрузку товаров на маркетплейсы: маркировка, упаковка, документы

Но прежде чем начинать торговлю, необходимо определиться с товаром.

Товары для удаленной работы и учебы

2020 год существенно поменял наши представления об удаленной работе. Большинство оценили возможность работать из дома в уютной одежде, в привычной обстановке, да еще и не тратить время на дорогу до офиса. А уж как рады школьники и студенты дистанционному обучению!
Однако не все работодатели, школы и вузы обеспечивают удаленщиков необходимыми инструментами для работы и учебы. Поэтому канцелярские товары, оборудование для дистанционки (веб-камеры, микрофоны, ноутбуки), а также приспособления, облегчающие работу, приходится покупать самим. И само собой, на маркетплейсах дешевле.

Оцените описание в карточке товаров, бьющее в боли (причем порой в буквальном смысле!) целевой аудитории
Судя по всему, практика дистанционного обучения может продлиться и в 2021 году. А что касается удаленной работы, прогноз еще более очевиден: многие руководители оценили плюсы удаленки и не торопятся возвращать сотрудников в офис. А значит, товары этой категории останутся в топе популярных.

Какие товары выгодно продавать на маркетплесах в 2022 году?

На маркетах разрешено торговать практически любыми продуктами, но есть и исключения.

Среди запрещенных единиц:

• алкогольные напитки;
• медикаментозные препараты;
• наркотики и табак;
• яды;
• вещества психотропного спектра;
• оружие;
• предметы оккультизма.

Не забудьте учесть специализацию выбранной платформы. Конечно, есть множество универсальных. Но есть и те маркеты, которые размещают только стройматериалы, товары для дома – «Леруа Мерлен». Остановимся на наиболее распространенных категориях.

Товары для блогеров, тиктокеров, онлайн-школ

Социальные сети все больше набирают популярность, поэтому в новом году многие люди захотят их покорить. Для этого нужно будет покупать камеру, объективы, кольцевые лампы и все то, что поможет создавать качественный контент. В ТОП товаров для продажи в этой категории на маркетплейсах в 2022 г. попали:

1. Внешние освещение и микрофон.
2. Штатив и подвес для телефона.
3. Объектив на клипсах.
4. Наушники беспроводного типа.
5. Power Bank.
6. Блютуз-микрофон.
7. Гидрогелевая небьющаяся пленка.

Вам будет интересно ТОП-21 маркетплейсов России, которые стоит рассмотреть для сотрудничества Читать статью

Одежда и обувь

Самыми популярными товарами остаются одежда с обувью. Индустрия моды стремительно развивается в онлайн-среде. Все больше людей переходит на онлайн-заказы обуви, купальников и других вещей. Так происходит, потому что на маркетплейсах большой выбор, разный ценовой сегмент и не нужно часами ходить по ТЦ. Чтобы быть в курсе модных трендов, следите за обзорами в модных журналах.

Предметы первой необходимости

Продукция первой необходимости актуальная на века. Разница только в том, что ранее эти предметы покупали в оффлайн-супермаркетах, а сегодня стали чаще заказывать в интернете. Речь идет о:

• предметах личной гигиены, например, зубной пасте;
• порошках, моющих средствах;
• туалетной бумаги;
• средствах дезинфекции;
• тканевых масках.

Бытовая техника и электроника

Когда человек хочет приобрести смартфон, он приходит в оффлайн магазин. Так было всегда, но сейчас люди приходят только, чтобы проверить функциональность, посмотреть на него вживую. Мало кто хочет переплачивать, ведь на маркете продается такой же телефон, но со скидкой. Самые продаваемые товары из категории бытовой техники и электроники:

1. Мелкая техника в виде блендеров, отправителей, умных весов.
2. Beauty-девайсы в виде плоек, щипцов, фенов и лазерных эпиляторов.
3. Электроника в виде смартфонов, наушников и беспроводных колонок.
4. Товары для игр в виде приставок, наушников.
5. Аксессуары для телефонов в виде селфи-ламп и чехлов.
6. Автоаксессуары для телефонов.

 

Посуда и декор для дома

На маркетах отлично покупают посуду:

• антипригарные сковороды,кастрюли;
• барное стекло, изделия для сервировки;
• предметы декоры в виде свечей, ваз, подушек на диван.

Предметы для кухни и ванной

В 2022 году останутся популярными продажи корзин для белья, шторок в ванную, крышек-сидений для унитаза и настенных зеркал с LED лампами. Еще одну популярную категорию займут аксессуары для кухни в виде различных баночек, хлебниц, полотенец, скатертей.

Изделия для уборки

Каждой хозяйке хочется проводить уборку быстро, тем более в наше время, когда женщины часто совмещают работу с домашним бытом. Кроме того, уборка должна быть качественной и безопасной, поэтому стали популярны следующие товары:

• бамбуковые салфетки (еще одним материалом для их изготовления может быть микрофибра);
• швабры со спецнасадками – простые или с распылителем;
• тряпки для пола;
• нано-губки (не требуют моющего средства).

Вам будет интересно Какие виды систем налогообложения бывают и какую лучше выбрать для маркетплейса? Читать статью

Сезонные товары

У сезонной продукции ограниченный период спроса. При этом ее очень быстро раскупают. В весеннее и летнее время прошлого года таким товаром были электросамокаты. Также летом хорошо продается пляжная одежда, обувь. Тренды можно отслеживать на зарубежных сайтах. В этом году помощниками могут стать еще и Инстаграм, Тик Ток.

Косметика

За последний год показатель продаж косметики увеличился на тридцать процентов. Покупают:

• уходовые продукты;
• тональные крема;
• хайлайтеры;
• блески и помады;
• тени;
• тушь;
• румяна;
• карандаши.

Высоким рейтингом пользуются товары корейской косметики. У нее натуральный состав и хорошая цена.

 

Предметы для сада и огорода

Большинство людей в прошлом году начали переезжать загород ближе к природе. Отсюда вырос спрос на шланги для полива, гирлянды для сада на светодиодах, газонокосилки, пилы на бензине.

Товары для досуга

Из-за карантина люди большую часть времени провели дома, поэтому стали приобретать досуговую продукцию:

• приставки;
• игры;
• робототехнику;
• творческие наборы;
• телевизоры;
• гаджеты виртуальной реальности.

Товары для детей

Товары для детей всегда актуальны, особенно интересные игрушки. Ярким примером стала игрушка-антистресс Pop it.

Витамины, БАД

Наверняка вы заметили, как большинство людей стали пить витамины для укрепления здоровья. Помимо витаминных комплексов, особой популярностью пользуются семена льна и чиа, чипсы из яблок и безглютеновая пища.

Hand Made

Товар ручной работы довольно востребован, ведь отличается уникальным дизайном и качеством. На маркетплейсах можно продавать:

• обувью для дома из войлока;
• деревянными игрушками и подносами;
• кожаными кошельками;
• плюшевыми игрушками;
• вязаными крючком куклами;
• авторской керамикой;
• атрибутами для праздников;
• полиграфией.

Медицинские маски, санитайзеры

Рекордсменами в поиске стали маски и санитайзеры. Помимо них покупают:

• противовирусные;
• витамины для иммунитета;
• аспираторы;
• перчатки;
• респираторы.

Товары для спорта дома

В период пандемии вырос спрос на спорттовары, так как все сидели дома. Сейчас тренажерные залы открыты, но не каждый человек в них ходит – кому-то удобно тренироваться в домашних условиях. Поэтому чаще покупают:

• одежду для спорта;
• гантели;
• спортрезинки;
• коврики для фитнеса;
• тренажеры;
• шведские стенки.

Продукция для отдыха на природе

Среди продукции для отдыха на природе особой популярностью пользуются:

• кружки;
• складные стулья;
• функциональные матрасы;
• мешки для сна.

Медицинские товары, лекарства

Продажи масок, перчаток, санитайзеров, противовирусных средств бьют все рекорды. Этот тренд сохранится и в 2021 году. Причем, что интересно, 2020 год ввел своеобразную моду на эти товары. Например, покупатели, которые следят за модой, ищут маски не простые, а золотые: со стразами, рисунками, вышивкой и т.д. Еще одна тенденция — продажа масок большими упаковками: так дешевле.

Огромный выбор медицинских масок на WildBerries.ru
Поскольку коронавирус не сдает своих позиций, маски и прочие защитные товары стопроцентно будут на пике поисковых запросов весь 2021 год.
Отдельно стоит сказать о продаже онлайн лекарственных средств. Еще в апреле 2020-го Госдума приняла , чтобы люди в период самоизоляции могли купить лекарство, не выходя из дома. Теперь лекарства, отпускаемые без рецепта, можно купить на любом маркетплейсе. Рецептурные препараты можно было продавать в онлайне до 31 декабря 2020 года. Но поскольку коронавирус пока не сдает позиции, этот срок могут продлить.

Спортивные товары

Несмотря на то, что многие соотечественники жалуются, что набрали на удаленке лишние килограммы, спортивные товары продолжают раскупаться на маркетплейсах. Согласно данным «Яндекс.Маркета», самыми популярными спортивными товарами являются беговые дорожки, разнообразные тренажеры, гантели, коврики для йоги, шведские стенки, спортивная одежда. И, разумеется, сезонные товары для зимних видов спорта.

Сезонные товары в топе продаж
По нашим прогнозам, спрос на спортивные товары сохранится и в 2021 году. Да, фитнес-центры работают, но со значительными ограничениями, поэтому многим удобнее тренироваться дома. Тем более что появились многочисленные онлайн-программы тренировок: смотри и повторяй.

Бытовая техника и электроника

Ожидаемый пункт нашего топа. Кинотеатры и кафе работают с ограничениями, из развлечений у людей — сидеть в телефонах, смотреть дома кино, готовить вкусные блюда (привет, кухонная техника!). Неизвестно, сколько это продлится — пока вирус не побежден. Поэтому повышенный спрос на технику пока сохраняется.
Старайтесь вовремя пополнять складские запасы для продажи на маркетплейсах. Весной 2020 года, когда мир перешел на удаленку, огромной проблемой стало купить недорогие микрофоны и веб-камеры для работы и учебы. Серьезно, их сложно было найти даже на гигантах-маркетплейсах. Не допускайте таких ситуаций и в будущем.

Как начать продавать на маркетплейсе. Инструкция

Это универсальный алгоритм для всех площадок. Четыре шага, что нужно сделать:

1. Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы (ООО, ИП или самозанятого).

Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.

2. Загрузить товары на площадку.

Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.

3. Дождаться результатов модерации товаров.

Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.

4. Выбрать схему торговли (FBS или FBO) и начать продавать.

Напомним главные отличия.

FBO — товары размещаются на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

FBS — товары размещаются на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

1. Размер комиссии.

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries от 5 до 15%, на AliExpress от 5 до 8%.

2. Частота выплат.

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

3. Условия поставки товара.

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

4. Условия вывоза товара.

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

5. Требования к продавцу.

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.

6. Регулирование цен.

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).

Ozon или Wildberries: где выгоднее торговать?

7. Особенности документооборота.

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

8. Выгрузка товаров на платформу и модерация.

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно?

Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж и можно масштабироваться.

 

• https://www.openbusiness.ru/biz/business/marketplace/
• https://new-retail.ru/business/e_commerce/luchshie_tovary_dlya_marketpleysov_20217922/
• https://vc.ru/trade/72141-ishchem-samye-dohodnye-tovary-dlya-marketpleysov-na-primere-ozon
• https://fastimport.ru/poleznaya-informaciya/tovary-dlya-prodazhi-na-marketplejsakh/
• https://www.moysklad.ru/poleznoe/marketplejsy/rabota-s-marketpleysami-kak-vybrat-ploshchadku-i-s-chego-nachat-prodazhi/
• https://market-manager.ru/chto-prodavat-v-2022-godu-na-marketplejsah/
• https://pro-promotion.ru/articles/marketplace/chto-mozhno-vygodno-prodavat-na-marketpleysakh