Способы самостоятельного продвижения товаров на маркетплейсах: Wildberries, Ozon

Что такое маркетплейс?

Общее определение. Маркетплейс — это интернет-площадка, где продаются товары или услуги разных поставщиков.

Его можно сравнить с большим рынком, где одновременно торгуют тысячи продавцов. В отличие от обычных интернет-магазинов, у таких платформ нет собственных товаров и торговых офлайн-площадок, но есть пункты выдачи.

Так выглядит ТОП-10 российских интернет-магазинов в рейтинге Data Insight. Пять из десяти лидеров Рунета — маркетплейсы.

На маркетплейсах могут продаваться товары разных категорий, площадка представляет собой универсальный онлайн-гипермаркет. Такие сайты могут быть специализированными — например, продвигать услуги страховых, консалтинговых и финансовых компаний.

Не путайте маркетплейс с агрегатором. Агрегатор — это витрина со ссылками на интернет-магазины или сайты услуг. Он не принимает оплату, не занимается доставкой, не дает гарантию.

Сравните с Wildberries — маркетплейсом номер один в России. На этом сайте можно выбрать товар, положить его в корзину, оплатить, получить в фирменном пункте выдаче. А если покупка не подошла — вернуть ее поставщику.

Внутреннее продвижение на маркетплейсах

Заключение договора, размещение товаров — только начало пути. На таких площадках торгуют тысячи продавцов, здесь огромная конкуренция.

Пока ваши карточки на маркетплейсе Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет не попали в верхние строки внутренней выдачи, их не увидят. Обычно покупатели не просматривают товары ниже ТОП-30. Основной трафик собирают первые строки.

Продвижение товаров на маркетплейсах — комплексная работа. Платформа выстраивает внутреннюю выдачу по собственному алгоритму. Wildberries, OZON и другие площадки не раскрывают точные формулы ранжирования, чтобы продавцы не могли манипулировать алгоритмом. Известно, что на позицию карточки в большей или меньшей степени влияет:

• качество аккаунта;
• ассортиментная матрица;
• релевантность — соответствие запросу клиента;
• CTR — число кликов по отношению к количеству показов товара;
• конверсия — отношение количества заказов к просмотрам;
• цена;
• масштаб бизнеса — общее количество и сумма заказов;
• размер скидки;
• процент выкупа;
• отзывы и оценки;
• объем складских запасов.

Стратегия продвижения на маркетплейсах будет успешной, если учтет специфику конкретной площадки. Для каждой из них нужна своя тактика, стратегия и набор инструментов.

Повышайте рейтинг магазина

Маркетплейсы постоянно оценивают уровень сервиса, качество товаров и уровень цен своих продавцов. На каждой площадке по внутренней формуле рассчитываются рейтинги каждого селлера. На Wildberries рейтинг зависит от количества и суммы заказов. Рейтинг поставщика там можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Аналитика» > «Доля бренда в продажах». Рейтинг меняется раз в неделю.

Кроме внутреннего рейтинга, существует еще публичная карточка продавца, где указано количество проданных товаров, их рейтинг (средняя пользовательская оценка), количество отзывов и стаж работы на платформе.

На OZON рейтинг зависит от количества заказов, пользовательских оценок, индекса цен.

Если товар отгружается с собственного склада, то OZON при расчете рейтинга учитывает процент заказов, выполненных вовремя, и процент отмен (например, если продавец не успел собрать заказ).

На Lamoda нет официального рейтинга поставщиков. Товары сортируются «по популярности» органическим образом. На позицию в каталоге влияет полная воронка продаж: клики, добавление в корзину, заказ, выкуп, доступность размеров, отзывы.

От рейтинга и репутации магазина зависит его ранжирование в выдаче маркетплейса: чем больше рейтинг, тем выше позиция.

Оптимизируйте карточки товара

SEO (search engine optimization) — это оптимизация контента под работу поисковых алгоритмов. Обычно этот термин применяют при работе с поисковыми системами (например, Яндекс и Google). Внутренние поисковые алгоритмы, принципы ранжирования есть и у крупных интернет-магазинов. Продвижение на маркетплейсах также включает SEO.

Площадки поднимают в ТОП выдачи только релевантные карточки. Например, если пользователь вводит в поисковую строку «белая женская спортивная футболка с длинным рукавом», маркетплейс подберет товары с заголовком «футболка», которые одновременно входят в категории «спортивная одежда», «женская одежда» и где в описании указаны нужные цвета и длина рукава.

В заголовки, теги и описание должны входить ключевые слова — то есть те запросы, которые покупатель вводит в поиск сайта.

Важно составить содержащее основной ключевой запрос и корректное с точки зрения русского языка название товара. Ключевые слова можно подсмотреть во внутреннем поиске. Например, если вы введете в поисковую строку «кроссовки мужские», то увидите подсказки: «кроссовки мужские летние», «кроссовки мужские кожаные».

Еще одна подсказка — теги в результатах поиска.

Посмотрите, какие теги используют конкуренты. Для этого откройте быстрый просмотр.

Эти фразы можно использовать для Title и описания.

Описание — это не обязательное поле, но его стоит заполнить для лучшего ранжирования.

Качественное SEO-продвижение дает значимый бонус: товар может отобразиться не только во внутренней выдаче маркетплейса, но и на первых страницах Яндекса и Google, если пользователь будет искать нужную вещь через поисковые системы.

Чтобы продвижение товара было успешным, у него должна быть привлекательная упаковка — фотографии, видео, текстовые описания. От оформления и контента зависят ранжирование и видимость: чем привлекательнее и подробнее карточка, тем выше позиция в выдаче маркетплейса.

Универсального рецепта идеальной продающей фотографии нет. Многое зависит от товарной категории, характеристик целевой аудитории. Например, для продажи вечерних платьев нужен глянец и лоск, для спортивной и верхней одежды — детализация и демонстрация в «полевых условиях».

Полезно смотреть, как действуют успешные конкуренты. Например, если они добавляют цветовую палитру на главное фото товара, то и вам стоит использовать этот инструмент.

Расширяйте ассортимент

Продвижение магазина на маркетплейсах предполагает вдумчивую работу с товарной матрицей. Расширение ассортимента — очевидный ход большинства селлеров, как только они осваиваются на площадке. Логика в том, что чем больше карточек, тем выше объем продаж.

Но не все так однозначно. Если у магазина большой ассортимент, но много невостребованных позиций или товаров с низкими оценками и высоким процентом возврата, то рейтинг магазина не растет, а падает. Алгоритм учитывает конверсию каждой товарной позиции. Флагманы, которые хорошо продаются, повышают рейтинг, а карточки с низкой конверсией тянут поставщика на дно. Если доля нулевых или средних позиций превышает долю флагманов, то рейтинг магазина и позиции в выдаче падают.

Поэтому многие поставщики строят работу с ассортиментом по принципу «лучше меньше, да лучше».

Портфель нужно дополнять товарами, которые попадают в спрос, востребованы, и где не зашкаливает конкуренция. Если вы предложите хорошую цену, у такого товара есть шанс стать флагманом.

Популярные товары в нише можно вычислить с помощью инструментов аналитики. Например, интернет-сервисов Seller.Whisla, JStick.ru, Moneyplace, Mpstats.io.

Меняются мода, сезон, конъюнктура, уровень конкуренции. Поэтому у успешных поставщиков работа с ассортиментом никогда не останавливается: его нужно расширять, менять, дополнять, убирать слабые и вводить трендовые позиции.

Снижайте количество возвратов

Высокий процент возвратов снижает рейтинг, портит репутацию продавца и увеличивает накладные расходы. Чаще всего возвращают одежду и обувь, купленные по интернету. Основные причины: не подошел цвет/размер/фасон, не оправдались ожидания по качеству.

Как снизить процент возврата:

• Публикуйте информативные фото, которые дают правильное представление о фасоне, цвете, типе ткани. Вещь должна быть показана с разных ракурсов.
• Разместите видеообзор.
• Составляйте честные, точные и подробные описания: характеристики, сезон, состав ткани, размеры и габариты. Это трудоемкая работа, но она оправдывает себя.
• Своевременно отвечайте на вопросы пользователей.
• Публикуйте размерные таблицы продаваемых брендов одежды и обуви.
• Не отправляйте изделия с браком и дефектами.

Работайте с отзывами

Исследование агентства Data Insight показало, что 9 из 10 решений об онлайн-покупке принимаются с учетом пользовательских отзывов и оценок. Люди неохотно покупают товары без отзывов: им не хочется быть первопроходцами. Негативные отзывы могут обрушить продажи, если не работать с ними.

Количество и качество отзывов (позитивная или негативная оценка) серьезно влияют на выдачу карточки в маркетплейсе.

Нередко селлеры начинают с того, что занимаются самовыкупом и пишут отзывы сами. Существуют «специалисты» и целые агентства по накрутке отзывов. Но накрутка — рискованный путь. Если модераторы площадки заметят мошенничество, поставщика накажут. Мягкий вариант — исключение отзыва из рейтинга. Жесткий — резкое снижение рейтинга продавца.

Как вычисляются накрутчики:

• По статистике, отзыв пишет примерно каждый десятый покупатель. Если количество продаж и отзывов примерно одинаковые, то это накрутка.
• Модераторы обращают внимание на те позиции, где много положительных отзывов и ни одного нейтрального или отрицательного.
• Часто такие отзывы выглядят неестественно. Например, они неумеренно восторженные или товар сравнивается с товарами конкурентов.
• На маркетплейсах замечают «покупателей»-копирайтеров, которые пишут исключительно положительные отзывы по каждой покупке. Видят там и тех покупателей, которые приобретают много товаров всегда у одного и того же поставщика.
• Если «разные» (а на самом деле один и тот же) пользователи пользуются при выкупе одной и той же банковской картой — это верный признак махинаций.

Безопасный и относительно честный способ — на старте продаж попросить друзей и родственников купить товар и оставить отзыв. Не стоит просить одного человека купить две вещи или больше.

На OZON есть удобный инструмент — «Отзывы за баллы». Реальные покупатели оставляют отзывы на купленные товары и получают за это баллы. Продавец платит сервису за каждый такой отзыв определенную сумму (порядка 100-300 руб.).

Иногда компании предлагают денежный бонус за положительный отзыв. В упаковку с товаром кладут инструкцию, как прислать скриншот и получить деньги.

На отзывы нужно отвечать. Благодарить за позитивную оценку, реагировать на замечания и негатив. Коммуникация с покупателями демонстрирует заботу о качестве вещей и уровне сервиса.

Негативные отзывы могут писать конкуренты. Если вы почувствовали, что оценки фиктивные и незаслуженные, пишите в службу поддержки маркетплейса с просьбой проверить и удалить их.

Участвуйте в акциях

На маркетплейсах регулярно проходят маркетинговые акции. Это могут быть глобальные общеизвестные распродажи (11.11, «Киберпонедельник») и локальные мероприятия. Площадка заранее рекламирует и продвигает свои акции. На время акций спрос может подняться в 5-10 раз.

Для селлера это хороший шанс повысить продажи и продвинуть товары, которые пока не имеют сформированного спроса, получить хорошие отзывы.

У каждой площадки — свой подход. Wildberries принуждает поставщиков делать скидки. Если магазин не участвует в распродажах, ему грозит снижение рейтинга и даже блокировка. На AliExpress участие в акциях добровольное.

Кроме общих акций, можно проводить персональные: делать скидки, дарить подарки и промокоды. В любом случае поставщику нужно заранее просчитать потенциальные затраты и прибыль с учетом акций.

Покупайте рекламу

Реклама для продвижения товара или магазина на маркетплейсах может быть внешней и внутренней. Примеры внутренней рекламы — размещение на главной странице (это довольно дорого), баннеры внутри категорий и в поиске.

Другие рекламные инструменты: рассылки по базе площадки, реклама в карточке конкурента и в рекомендациях к товарам. Условия и тарифы такого продвижения указаны в личном кабинете.

На маркетплейсы можно привлекать внешний трафик:

• из групп и профилей в соцсетях;
• с помощью таргетированной рекламы;
• через рекламу у блогеров;
• с помощью контекстной рекламы.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это интернет-объявления, которые показываются пользователю, когда он проявляет интерес к товару. Такая реклама может быть текстовой и баннерной. Она появляется в результатах выдачи поисковых систем, а также на сайтах, которые входят в партнерскую сеть рекламных сетей Яндекса и Google.

Предложения таких объявлений соответствуют поисковым запросам пользователя и контенту сайтов, которые он просматривал.

Для магазина на маркетплейсе контекстная реклама — перспективный способ продвижения. Такие объявления точно попадают в потребности аудитории. Например, если вы продаете подростковые велосипеды, ваше объявление покажут тем пользователям, которые набрали в поисковой строке фразу «велосипед для подростка».

Реклама настраивается в Google Ads или Яндекс.Директ. Это довольно сложные инструменты.

Следите за ценообразованием

Чтобы бизнес на маркетплейсе был прибыльным, нужно сформировать цену товара до его вывода на маркетплейс.

Из чего складывается цена:

• Себестоимость или стоимость закупки.
• Налоги, банковские и бухгалтерские услуги.
• Расходы на персонал (администрирование, копирайтинг, размещение фотографий и текстов в админпанели).
• Оплата консультаций.
• Комиссия платформы — 7-15%.
• Плата за хранение на складе и доставку. Зависит от платформы, габаритов, товарной категории.
• Расходы на упаковку и доставку товара на склад маркетплейса.
• Продвижение и реклама.
• Утилизация брака и испорченных товаров.
• Прибыль селлера.

Новички часто забывают заложить в цену расходы на обработку возврата товаров, участие в распродажах и акциях, комиссию при оплате сопутствующих услуг.

Площадки помогают селлерам сформировать цену. Например, OZON ввел максимальный и минимальный ценовой порог для каждого товара. В личном кабинете можно автоматически сформировать рыночную цену.

Демпинг может стать хорошей тактикой в самом начале, когда поставщику жизненно важно получить позитивные отзывы и наработать репутацию.

В целом же цена на маркетплейсах должна быть конкурентоспособной, при этом поставщик должен оказаться в плюсе.

Как правильно использовать ключевые слова

Может возникнуть мысль, что нужно всего лишь правильно написать текст о товаре, вставить туда больше запросов от пользователей — и карточка будет выше всех. Это не совсем верное утверждение. Вот какие правила на самом деле нужно соблюдать, если хотите оптимизировать текст под запрос пользователя. 

Избыток ключевых запросов вредит продвижению. Он делает текст «машинным», простому человеку его трудно понимать. Сравните два варианта:

По мнению редакции, вариант справа — «машинный». В него вписали очень много разных слов, которые встречаются в запросах. Из-за этого текст стало сложно читать и понимать. Это отталкивает пользователей. Даже если карточка будет показана на первых строчках выдачи, покупатели ей вряд ли будут доверять.

Нужно смотреть, что пишут конкуренты из топа. Обычно в топе выдачи уже есть карточки, которые алгоритмы считают «хорошими» — на них можно ориентироваться: как описывают товар, какие характеристики указывают, какие нет, какие запросы используют, насколько длинный текст в описании.

По запросу «корм для стерилизованных котов» самый первый результат — корм Royal Canin
У товара вот такое описание. На этот размер текста и структуру можно ориентироваться
Текст должен быть структурированным, уникальным и лаконичным. Это правило важно соблюдать, чтобы карточка товара продвигалась в поисковых системах. Уникальность подразумевает, что вы предлагаете что-то особенное, чего нет у других продавцов. При прочих равных поисковая система поместит на первые места в выдаче товар с тем текстом, который появился в интернете раньше. Проверить уникальность текста можно, например, на text.ru.

У текста уникальность 0%, потому что описание уже опубликовано на Яндекс Маркете
Структурность — это гарантия заботы о пользователе. Ваш текст должен быть удобен для чтения: можно использовать списки, таблички, делить текст на абзацы. 

Используйте слова, близкие по смыслу к основному запросу. Например, ваш основной запрос — «купить холодильник LG». Близкими словами будут «техника», «для кухни» и пр. Такие слова обогащают текст и дополнительно сигнализируют поисковому алгоритму, что вы продаёте бытовую технику.    

Как работать с карточками товаров на Маркете и заполнять информацию о товаре

Какие есть инструменты для продвижения товаров

Просто разместить товар на платформе маркетплейса и ждать, когда же на него обратят внимание недостаточно. Для продажи нужна грамотная работа по продвижению. Иначе карточка быстро затеряется в конце списков. Существуют ряд инструментов по продвижению товара, а советы подскажут как поднять рейтинг.

SEO-оптимизация: наименование, характеристики товара и ключевые слова

При описании товара на вайлдберриз обязательно нужно указать в разделе «Ключевые слова» несколько определений, которые помогут покупателю найти его.

Если грамотно их подобрать, и поместить в качестве ключевиков самые популярные запросы, то попасть в топ поисковой ленты не будет проблемой.

Внимание! Не стоит надеяться, что указание популярных запросов в описании даст результат. Они должны быть в разделе «Ключевые слова».

Выбор правильной категории для товаров

Чтобы товар было легко найти покупателю, его при оформлении карточки нужно правильно классифицировать. На маркетплейсе для каждого товара предусмотрен свой раздел, куда и стоит поместить карточку. Нужно внимательно изучить все категории и выбрать подходящую. Можно проанализировать уже имеющийся в разделах товар и проанализировать в какой из категорий на него больше запросов.

Например, постельное белье для детей может быть в категории товары для детей и постельное белье. Лучше проанализировать спрос на него в каждой категории и выбрать наиболее популярную.

Улучшение CTR главной фотографии карточки товара

Правильно преподнести свой товар – середина успеха. Советуют размещать на первом фото акцентные элементы, способные остановить внимание покупателя на товаре. Например, выделить принт платья или поместить рядом с кроссовками мяч. Как попасть в топ? Использовать приманку. Например, для большего эффекта на картинку прикрепляют бирку «Хит продаж».

Лучше выкладывать сделанные снимки товара на красивом фоне, чем на белом или сером. При этом стоит заснять предметы, обувь и одежду с разных ракурсов, чтобы показать все важные для потребителя характеристики.

Отзывы и оценки

Любые комментарии покупателей нельзя оставлять без ответа. На каждое сообщение от потребителей должен последовать ответ: на положительный – благодарность за покупку; на отрицательный – отправить претензию производителю и решить проблему, возможно заменив товар.

Как продвигать товар через отзывы? Отрицательные отзывы — способ быстрого устранения дефектов производства. Когда продавец постоянно мониторит их, давая обратную связь покупателю и решая возникшие проблемы, его рейтинг поднимается.

Покупатели также оставляют отзывы на сайтах в Google и Яндекс, поэтому, если продавец хочет поддерживать рейтинг, он должен быть готов следить и за этими моментами.

Важно! Система вайлдберриз в автоматическом режиме понижает товар в рейтинге, если с отзывами не работают.

Улучшение выкупа

Главное условие продвижения товара и повышения прибыли магазина – количество выкупа. Бывает, что на счет товара приходит много заказов, но он продолжает кататься по адресам с маленьким процентом и комиссией выкупа. Если через некоторое время после поступления в продажу товар из категории одежда, обувь не показал выкуп в 50%, стоит задуматься о целесообразности его дальнейшего размещения на платформе.

Повлиять на выкуп может правильно оформленная линейка размеров. Самыми беспроигрышными товарами с этой позиции являются изделия one size. Они гарантируют попадание в размер и выкупаются в 80% случаев.

Обязательно предоставлять реальные фотографии, не приукрашивая их. Например, на сайте выложено фото насыщенного яркого цвета, откорректированное через программы Фотошопа. А когда товар приходит к адресату, оказывается блеклым и возвращается на склад.

Как выйти в ТОП на Вайлдберриз, секреты продвижения

SEO-оптимизация

Главный ответ на вопрос: как вывести товар в ТОП на маркетплейсе заключается в грамотной  SEO оптимизации. Как правило, с ее помощью можно сделать так, чтобы потенциальные покупатели видели карточку на первых позициях маркетплейса.

Параметры карточки товара должны соответствовать поисковому запросу пользователя маркетплейса, необходимо уделять особое внимание заголовкам и описаниям. В частности, нужно применять ключевые слова, которые можно взять из Яндекс Вордстат и Google Аналитика введя в них соответствующие тематике запросы.

Таким способом используя ключевые слова, можно проработать карточки и вывести в ТОП не только на площадке, но и попасть на первые строки выдачи в поисковых системах Яндекс и Гугл. Это в свою очередь поднимет продажи и результаты и на самом маркетплейсе.

Размещение товара в правильных категориях

Еще один простой ответ на вопрос – как поднять продажи на этом сервисе заключается в очень грамотном размещении товаров, т.е. в специально отведенных категориях. Чем больше таковых, тем выше показатель посещаемости сайта и вероятнее продвинуть аккаунт и попасть в ТОП выдачи. Это означает, что и объема трафика на карточку будет идти больше.

На случай, когда категории назначены неверно, товар потеряется в перечне продаж и будет иметь наиболее невысокий процент просматриваемости. Позиция упадет в самый низ поиска, а это сразу плохо повлияет на KPI магазина в целом. В этой ситуации будет снижение объема продаж.

При назначении категорий необходимо проверять ее на соответствие данному продукту. Иначе, клиенты просто не найдут покупку или будут недовольны при ошибке с выбором в интернете.

Также при выставлении категории важно учитывать посещаемость и выбирать те из них, на которые идет больше трафика в интернет-магазине. На случай, когда в разделе присутствует незначительная конкуренция, осуществить продвижение на Wildberries чаще гораздо проще.

 

Первоначально товар попадает в 2 категории одним образом. Но для того, чтобы получить много просмотров (и соответственно продаж), разместить карточку на Wildberries необходимо как можно в большее количество разделов по инструкции.

Улучшение CTR главной фотографии

Новичку необходимо учесть, что продажи на маркетплейсе Вайлдберриз зависят от CTR, расскажем о них. Этот параметр определяет соотношение количества просмотров карточки к общему числу показов таковой в течение недели или другого отрезка времени.

Задача владельца – так оформить позицию, чтобы по ней хотело и могло перейти как можно больше пользователей. Поэтому важно сделать грамотную и качественную упаковку, которая будет привлекать внимание постоянно.

Главное в карточках товара – фотографии, которые должны быть высшего качества, иметь запоминающееся изображения и интриговать пользователей названием. Помимо этого, удачный снимок продукции способен начать делать отстройку от конкурентов и мотивировать покупателей приобрести продукт именно на этой странице.

Чем больше будет переходов по карточке товара, тем выше вероятность выведения в ТОП, а следовательно, и возможность поднять продажи. Пользуйтесь.

Хорошие отзывы и высокие оценки покупателей

Ответ на вопрос о том, как продвигаться на Вайлдберриз, не обходит стороной и присутствие высоких оценок и положительных  отзывов от новых покупателей.  Увеличить эти показатели в России можно 2-мя верными способами:

• Нарастить отзывы “искусственным” путем. Для этого можно попросить например друзей и знакомых или обратиться к специальным сервисам, которые предоставляют эти полезные услуги за деньги.
• Мотивировать настоящих покупателей написать и оставить комментарии к покупке. В этой ситуации нужно чтобы товар был высокого качества и соответствовал ожиданиям клиентов, которые ищут продукцию. Лояльную базу необходимо постоянно расширять с помощью нескольких различных инструментов для продажи по сети.

Первый способ имеет свои “подводные камни”, и может стать фактором проблемы. В частности, накрутка отзывов грозит банами и штрафами от самого маркетплейса и некоторых поисковых систем. Поэтому достаточно желательно зарабатывать отзывы добросовестно.

Совет! Для того, чтобы получить честные положительные отзывы, можно предложить клиентам небольшую скидку за написание небольшого комментария о купленном товаре на сайте магазина.

Конверсия карточки на WildBerries

Карточка должна иметь подробную информацию о товаре со всеми его особенностями и характеристиками. Именно полная информация стимулирует продажи по сети. Поэтому для того, чтобы продвигать карточку, необходимо приготовить ее так, чтобы у потенциального клиента не осталось других вопросов о товаре. Т.е. составить максимально подробную информацию.

Можно даже добавить видео о товаре, составить цепляющий заголовок и даже продающее описание. Чем выше конверсия карточки, тем вероятнее выход в ТОП, и соответственно – больше продаж.

Как улучшить процент выкупа

• Провести точную оптимизацию товаров на основании отчетов по продажам (лучше если таковые ведутся в специальных автоматизированных сервисах).
• Постоянно следить за качеством продукции и ее соответствием ожиданиям клиента.

Для того, чтобы выполнить первый пункт, необходимо провести сравнение произведенных продаж за год и за последний месяц. Так можно выявить более востребованную продукцию, на которую имеется спрос в текущий момент.

Совет!  Выстроить надежную стратегию продаж поможет ABC-анализ.

Настройка рекомендованных товаров

Пункт “Рекомендованные товары” отображается внизу каждой просматриваемой карточки. Этот раздел может отображать похожие предложения по умолчанию, т.е. от других продавцов. В этом случае часть трафика отдается конкурентам. Именно поэтому блок с рекомендациями необходимо настраивать дополнительно под предложения своего магазина.

Хоть параметр не влияет на повышение продаж прямо и 100%, но зато под карточкой будет предлагаться “своя” продукция. Такой подход снизит уход клиентов в магазины конкурентов и возможно позволит заработать больше. Эти обстоятельства повлияют и на позиции, которые будут показаны в поиске выше.

Как подобрать правильные ключевые запросы

Есть несколько сервисов, которые собирают статистику о том, как пользователи формулировали свои запросы. 

Самый популярный — Яндекс WordStat. Вы вводите туда примерный запрос, и сервис показывает другие формулировки и частотность — сколько показов было по каждой. По частотности запросы можно поделить на три группы:

• Низкочастотные — с частотой показов от 100 до 1000 в месяц.
• Среднечастотные — запросы с частотой от 1 000 до 5000 показов.
• Высокочастотные — с частотой от 5 000 до 10000 и более показов.

Пример высокочастотного запроса — «женские сапоги», среднечастотного — «женские сапоги замшевые», низкочастотного — «женские сапоги замшевые зимние Pierre Cardin». Важно понимать, что высокочастотные запросы дают большую часть трафика, но невысокую конверсию в продажи. По низкочастотным запросам посетителей меньше, но эти люди точно знают, чего ищут, и с большой вероятностью совершат покупку. Высокочастотный запрос нужно использовать в заголовке карточки, в описании могут содержаться низко- и среднечастотные запросы.На самом деле деление по частотности условное. Есть популярные товары, по которым много показов — у них свои значения частотности. Например, запрос «купить телефон samsung» с частотой показов около 7 тысяч в месяц будет среднечастотным.

При этом запрос «ростки топинамбура» для магазина здорового питания с частотой показов около 500 запросов будет считаться высокочастотным, потому что такие запросы вводят нечасто.

Ещё есть полезный раздел «История запросов». Он позволяет оценить динамику и сезонность поискового запроса. Эта информация может быть полезна продавцам сезонных товаров.

График показывает, как менялось количество показов с течением времени. Если хотите проанализировать спрос на товар, можно посмотреть, как часто его вводили люди в разное время года
Помимо «Вордстата» есть другие сервисы, которые работают с запросами и собирают статистику по показам внутри маркетплейсов. Вот популярные. 

Mpstats.io. Один из самых удобных сервисов для сбора ключевых фраз и отслеживания позиций по поисковым запросам. При выборе ключевых слов позволяет учитывать не только частотность, но и параметры, которые подходят под конкретный товар, например цену.

Можно указать необходимые параметры для поиска:

• какое слово содержит запрос,
• его частотность,
• количество продавцов и брендов,
• ценовой сегмент.

Пандора Магнит. Позволяет подбирать запросы с использованием товарных артикулов конкурентов и отслеживать позиции товара по ключевым словам.

Eggheads. Позволяет отслеживать, как изменялось положение карточки в выдаче товаров. Собирает частотность запросов с Wildberries.

MPVizor. Показывает, как изменяется количество заказов, продаж, возвратов, остатков и цены в течение дня. Ещё можно узнать, какую позицию в выдаче занимает конкретный артикул товара. Основной маркетплейс, с которым работает сервис, — Wildberries, но полученную информацию можно применять и на других маркетплейсах.

Алгоритм продвижения на маркетплейсах

На практике продвижение на маркетплейсах начинается задолго до применения маркетинговых инструментов. Ниже мы постарались перечислить базовый алгоритм для создания «товара лидера» в категории. 
● Нужно выбрать правильный товар, оптимизировать его закупочную стоимость, чтобы при розничной продаже была достаточная маржа
● Обеспечить логическую цепочку для быстрой доставки товара до покупателей маркетплейса по всей России (работа с региональными складами и разными логистическим моделями)
● Обеспечить гибкие и достаточно глубокие остатки товара, чтобы быстро увеличивать поставки, когда продвижение начало работать и продажи начали расти
● Постоянно поддерживать остатки в полной размерной и цветовой сетке, чтобы не падала конверсия
● Сделать карточки для перспективных товаров идеальными с точки зрения покупателя для максимальной конверсии в покупки
● «Стимулировать» различными способами первые отзывы, стимулировать новые и отрабатывать негативные отзывы покупателей о товарах для достижения 5 звёзд у товаров
 
● Проводить регулярно контрольные закупки для отслеживания качества доставки товара, целостности упаковки и т.д. 
● Регулярно тестировать различные «первые» фотографии товара для выбора наиболее конверсионных как инструментами самих маркетплейсов, так и на внешнем трафике (например, реклама в Яндексе или Facebook)
 
● Формировать и работать с вопросами о товаре, чтобы у покупателей была максимальная ясность, что они покупают
● Делать SEO оптимизацию под внешние поисковики (тексты, ссылки и т.д.) 
● Делать SEO оптимизацию под внутренний поиск на маркетплейсах
● Максимизировать количество товарных категорий
● Регулярно участвовать в различных акциях маркетплейсов для присутствия в «дополнительных выдачах» и рассылках
● Покупать недорогой внешний трафик на перспективные карточки товара по целевым запросам (нецелевой трафик может уронить конверсию и продажи) 
● Регулярно тестировать новую и усиливать хорошо работающую внутреннюю рекламу (добавление товара в корзину, конверсия в покупки) 
● Фокусировать продажи через рекомендации и комплекты наиболее перспективных товаров для вывода их в лидеры продаж
 
● Делать внешние рассылки и анонсы в социальных сетях новых интересных товаров, которые вы поставляете на маркетплейсы
● Делать крутые обзоры товара на YouTube и загружать их на маркетплейсы
● Покупать рекламу СМИ и блогеров с прямыми ссылками на ваши товары на маркетплейсах (это повышает и SEO, и конверсию, и трафик) 
● Делать стрим-обзоры товаров в прямом эфире на маркетплейсах 

Если вы сумели сделать всё выше перечисленное, то ваш товар должен быть абсолютным хитом, непобедимым для конкурентов.
Если постараться грубо оценить расходы на реализацию данного плана работ, получится 50-100 000р. на один товар, а при глубокой проработке и хорошей емкости ниши, то и более 500 000р., не считая расходов на поддержание остатков и расходов на логистику, а также команду, которая должна всё это делать. 
Срок реализации всех этих задач для вывода товара в лидеры может составлять от 3-4 недель для низкоконкурентных ниш до 3х месяцев для ниш высококонкурентных. 

Исходя из того, можно сделать три основных вывода: 
1. Выводить в топ товар целесообразно только при уверенности в длительном потенциале продаж (месяцы), как с точки зрения спроса, так и поставок. В случае с сезонными товарами, важно начинать активные действия по продвижению как можно раньше, чтобы в сезон были уже подготовлены все базовые элементы для успешного продвижения. 
2. Нужно осознанно выбирать товары для продвижения. Нужно постоянно, поэтапно тестировать перспективность товаров и быстро останавливаться в случае потенциальной ошибки, фиксируя убытки. 
3. Эффективное продвижение возможно только в относительно крупном бизнесе, который может вкладывать деньги в эксперименты. Если у вас малый бизнес и вы хотите стать лидером в большой нише, где есть сильные игроки, то вам нужно очень трезво оценить свои силы и товар, перед тем как начинать вывод товара на площадку. 

Что влияет на позицию товара в поиске и разделах

Когда карточка товара только появилась на маркетплейсе, она пару недель висит в топе. Такие объявления видят все входящие на сайт. Если презентация товара грамотная, то его начинают покупать.

За это время продавцу нужно собрать отзывы и рейтинги. Так как после непродолжительного времени в вершине списка объявление переместится ниже, уступив место новичкам. И именно здесь его положение зависит от процента выкупа и оценки покупателей, которые опять способны вывести в топ товаров.

Важно! Маркетплейсы учитывают наличие товара на складе и даже при большом спросе на него могут понизить темпы продаж.

Например, если на складе осталось только четверть партии, а товар очень популярен, по заложенному на сайте алгоритму программа решает, что при таком активном спросе и не пополнении запасов карточка может оказаться на дне выдачи.

 

Чтобы не допустить такого положения, объявление намеренно понижается, чтобы уменьшить количество просмотров и продлить «жизнь» карточки. Выйти в топ товаров на платформе при таком положении дел невозможно. При регулярном пополнении товаров на складе такого не происходит.

Источники:

• https://1btl.ru/
• https://thecheck.media/
• https://pixelplus.ru/
• https://marketplaces.expert/
• https://new-retail.ru/business/