Вывод в топ на маркетплейсах — Что влияет на продажи товара

Что надо сделать, чтобы поднять карточку товара в топ на маркетплейсе — Что влияет на продажи товара на Wildberries, Озон и других маркетплейсах

Правильно рассчитанная цена на товар

Имея опыт работы с собственным магазином, приходя на маркеты Wildberries и Ozon, новички начинают расчет цены на основе имеющихся у них продаж. Но это в корне не верно. Для таких платформ цена товара начисляется с самого начала: берем закупочную стоимость, учитываем расходы на логистику, хранение, сортировку и т.п.

Правильно рассчитанная таким образом цена может оказаться в разы ниже той, которую выставили в обычном магазине. Если же при расчете опираться на среднюю рыночную стоимость и аналитику, то товар в итоге получится дорогой и вывод в продажу бессмыслен. На маркетплейсе Вайлдберриз он будет понижен в выдаче, а на Озон часто вообще заблокирован.

Проработанный договор с поставщиком

Если продавец договорился с производителем о продаже товара и заключил обычный договор о поставках, то такой бизнес может стать разорительным.

Например, продавец закупает товар, оплачивает его продвижение, работая в убыток. Когда продукция начинает хорошо продаваться пользователям, пошла денежная прибыль, производитель разрывает договор о поставках и начинает сам продавать уже раскрученный товар с той же платформы.

Чтобы не допустить такого, нужно предусмотреть все варианты сценариев и, как минимум, рекомендовано включить в договор пункт о компенсации расходов на маркетинг в случае момента его разрыва.

Все документы, касающиеся товара

Если продавать через собственный сайт завезенные с Китая рюкзаки или кепки в России, то на них никто не попросит документы. А вот на маркетплейсах нужно перед началом продаж подробно ознакомиться со списком документов, необходимым для каждого типа товара.

Конечно, при регистрации или нормальной работе магазина ничего предъявлять не нужно. Но, если возникнет жалоба от покупателя или придет заявление о нарушении авторских прав или конфиденциальности бренда, то нужно все документы иметь на руках. Их нужно требовать лично у поставщиков моделей товара. А если самостоятельно производить что-либо, то оформляйть сертификаты на продукцию в соответствии с принятыми нормами. При их отсутствии возможны негативные последствия, вплоть до блокировки товара и штрафа. Продавцу топ в такой ситуации не светит.

Анализ спроса на маркетплейсе

Если есть поставщик с проверенным качеством продукции по низкой цене, это еще не повод выходить с ней на маркетплейсе. Товаров на маркетплейсах разного рода множество и не факт, что в общем потоке именно ваш начнет продаваться, какая бы низкая цена у него не была.

Лучше воспользоваться анализом продаваемых товаров на маркетплейсах через услуги телеграм-бота, например Wildsearch. Он за несколько минут выведет всю статистику продаж товаров подобного рода и продавец решит стоит ли вообще публиковать свое объявление в сети. Если да, то по какой цене продавать и какими партиями закупать, для того, чтоб попасть в топ продаж.

Учет стоков

Продавая несколько категорий товаров, главное следить за наличием всех наименований и размеров на складе. Если какого-то товара не окажется, то упадут продажи и карточка автоматически оказывается на дне выдачи. Подняться оттуда выше не просто.

Раскрутка товара

Не стоит надеяться только на привлекательный дизайн, качество товара и низкую цену. Без проведения дополнительных акций, таргетирования, участия в распродажах и сбора отзывов и выведения рейтингов даже самый лучший товар ниши может оказаться внизу потребительского списка сервиса.

Поэтому регулярно нужно повышать свой объем продаж на маркетплейсах через участие в совместных акциях и сезонных скидках, чтобы оказаться в рейтинге топ товаров на странице недели или месяца.

Отслеживание контента

Продукцию не только нужно закупить, отправить на склад, поместить в показываемое объявление. Важно правильно представить на рынке и вывести товар в топ на маркетплейсе. Для этого нужно сделать полезные качественные фото с различных ракурсов, сделать детальное описание с указанием преимуществ по теме. При этом важно учитывать уже имеющиеся описания и дизайны оформления конкурентов, чтобы быть во внутреннем рейтинге не последним.

Учет «покатушек»

Это оплата за доставку товара на примерку и его обратный возврат. Например, девушка заказала на маркетплейсе три платья. Когда их привезли, она примерила и выбрала одно. Двое других опять отправились на склад. При этом продавец оплачивает расходы на транспортировку.

На маркетплейсах за доставку каждой единицы товара фиксированная цена доставки. И может случиться такое, что бракованная вещь так и будет кататься по адресам, а продавец оплачивать. Такой возвратный товар в топ на любой платформе не сможет вывести продавца даже при постоянном заказе.

Работа с ассортиментом

Если у продавца появился новый ассортимент, то на сайте на нем появляется вывеска «Новинка». Это на время обеспечит его вывод в топ товаров. Переходя по данной ссылке, покупатель также знакомится с остальным ассортиментом продавца и покупает что-то.

Важно! Объединив новинку в карточке с подобными товарами или аксессуарами к ним, можно значительно повысить рейтинг продаж и качество отзывов.

Запасы на закуп товара

Зачастую новички торговли на маркетплейсе попадают в ситуацию, что товар уже раскуплен, но выплаты по нему еще не получили. Тогда новую партию заказывать не на что. Рейтинг падает, карточка оказывается на дне списка. Поэтому всегда нужно иметь запас на приобретение новой партии товара.

Документация

Как документация связана с поисковым продвижением? Ответ прост: поисковики ранжируют выше те сайты, на которых есть ответы на большое количество возможных вопросов пользователей.

То есть, если у вас технический интернет-магазин и пользователь обычно спрашивает подробное описание, характеристики и инструкции — облегчите ему жизнь! Разместите эту информацию на сайте. Желательно в файл и с возможностью его скачать.

Заняться внутренним продвижением товара — SEO-оптимизация карточки товара: пошаговая инструкция + лайфхаки

За внешнее продвижение товаров отвечает отдел маркетинга интернет-площадки, который стремится привлечь на нее как можно больше трафика, применяя для этого SEO-оптимизацию, рекламу в соцсетях и другие инструменты. Внутреннее продвижение на страницах интернет-магазина не входит в обязанности маркетологов площадки.

Среди основных инструментов, которые используются для внутреннего продвижения, можно выделить:

• спецпредложения — комплекс мероприятий, которые повышают привлекательность товара. В их число могут входить скидки, формирование комплекта покупки, в котором каждая позиция стоит дешевле, чем по отдельности;
• бренд-шопы, лендинги и баннеры — все, что помогает презентовать товары бренда, сообщить об акциях и специальных предложениях. Управление ими осуществляется в связке с аккаунт-менеджером ритейлера и предполагает оптимизацию рекламных материалов под разные форматы для корректного отображения в мобильных версиях сайта, приложениях, личных кабинетах покупателей и т.д;
• cross-sell, или продвижение сопутствующих товаров, — инструмент, с помощью которого производители могут повышать средний чек. Но для этого необходимо, чтобы в списке рекомендаций к основному товару покупателю были предложены сопутствующие того же бренда. Как правило площадки формируют списки рекомендаций автоматически на основании популярности товаров без привязки к конкретным брендам, но можно влиять на их состав: заметив, что товары его бренда не выдаются в разделе сопутствующих, выдаются не полностью или неактуальны, следует порекомендовать представителю интернет-площадки расширение или корректировку списка. Но для этого важны хорошие отношения с представителем площадки.

 

Настроить видимость

Заполнив товарную карточку, необходимо проверить, корректно ли она отображается:

• в общем каталоге;
• в категории или группе категорий (например, «товары для дома», «компьютерные комплектующие», «садовый инвентарь»);
• по релевантным фильтрам и ключевым словам.

Чаще фильтрами и категоризацией занимаются технические специалисты маркетплейса. Но они могут ошибиться: внести товар не в ту категорию. Это, разумеется, негативно повлияет на продажи. Так что контролем пренебрегать не стоит. Если выяснится, что в родной категории и по родным фильтрам карточка товара не появляется, есть повод пообщаться с контент-менеджерами маркетплейса.

Частые ошибки:

• несоответствие товаров фильтрам на сайте;
• отсутствие отображения продукции по фильтрам, по подходящим характеристикам.

Например, на специализированном сайте с товарами для ремонта покупатель ищет обои под покраску и выбирает соответствующую категорию. Изучая доступные варианты, он сталкивается с фотообоями, которые не должны были попасть в выдачу при установленном фильтре.

Следовательно, при поиске фотообоев в соответствующей категории товаров данную позицию он, возможно, не увидит, так как у выпавшей карточки некорректно настроен фильтр. Это значит, что данная позиция вообще выпадает из продаж, ведь найти ее потенциальному потребителю невозможно. Заметив подобную ошибку, необходимо попросить контент-менеджера площадки исправить ее.

Чтобы повышать место товаров в поисковой выдаче сайта для каждой карточки нужно настроить и ключевые слова. Если не уделять этому должного внимания и указывать небольшое количество слов, не удастся охватить все ключевые запросы.

Чтобы устранить проблему, нужно проверить выдачу товара по всем наиболее употребимым ключевым словам. Выявить и собрать их помогут сервисы WordStat, SimilarWeb и т.д. Если по каким-то ключевым словам товар не видно, стоит обсудить это с представителем интернет-площадки.

Подробное описание

Этот текст пишем с заголовком второго уровня.
Важный нюанс — уникальность.
Что с ней делать, если текст, например, технический? Ничего. Не рекомендуем изобретать велосипед и вымучивать то, чего нет.
Про одежду и бытовую технику уникальный текст на +100 знаков сделать можно. На шурупы — вряд ли. Поэтому опираемся на тематику и действуем по ситуации.

А если товаров много?
Здесь есть небольшая хитрость: вставьте в текст название товара. Даже если текст от поставщика повторяется на всех сайтах (да, такое бывает), то название товара будет в рамках сайта уникальный.
+ повысить уникальность карточки можно с помощью отзывов. Реальных отзывов. Но об этом чуть позже.

Фотографии

Без этого никак. Посетитель не только должен знать что он покупает, но и как это выглядит. Согласитесь, приобретать “кота в мешке” готовы немногие.

Важные правила для размещения фотографий:

• Хорошее качество;
• Отсутствие водяных знаков;

В некоторых тематиках уместно разместить несколько фото с разных ракурсов (например, украшения или одежда).
Не забудьте к изображениям добавить альтернативный текст, чтобы картинки ранжировались в поисковиках.

Цена

Обязательно указывайте цен! И в местной валюте. Если точной стоимости нет (например, для этого нужен расчет), то напишите минимальную стоимость: от N рублей.

Автоматически находить ключевые слова и категории — решение получше

SEO-помощник автоматически собирает список карточек-конкурентов с такими же и похожими ключевиками. Его можно изменять: удалять ненужные и добавлять новые товары по артикулу.

Список категорий, в которых видно ваш товар

Дальше график показывает, по каким запросам товар видно в выдаче, а по каким нет. Синий цвет означает, что ключевик есть в карточке и товар попал на первые две страницы выдачи. Жёлтый цвет — все слова из запроса есть, но товар не видно на первых двух страницах. Красный — ключевика нет, нужно добавить его в карточку.

Подсвечиваем запросы, по которым товар ещё не видно

Справа от графика — список ключевиков-рекомендаций, он тоже формируется автоматически. Пока их нельзя добавить в карточку товара на «Вайлдберриз» прямо из Анабара — но можно посмотреть, как изменится выдача, если отредактировать описание.

Товары, которых нет в наличии

Правило № 1: если товара нет в наличии, значит его нельзя купить.
Переименуйте кнопку “Купить” в “Нет в наличии”.

Далее:

• уберите товар из внутреннего поиска;
• перенесите его вниз категории;
• добавьте отображение альтернативных товаров.

Если товара нет и вряд ли он появится, не спешите удалять страницу!

Внимательно ознакомьтесь со статистикой. Если на карточку товара активно заходят пользователи, оставьте на странице похожие товары (но не удаляйте страницу).

Если трафик не идет или значительно снизился, поставьте редирект на похожий товар или на категорию товара.

Лайфхаки

Без лайфхаков в интернете никак. Их мы тоже разбили на категории. Некоторые из них, возможно, вам знакомы. Но повторение — мать учения!

Подбирать слова для описания вручную — долго и сложно

Обычно сбор ключевых фраз выглядит так.

Вручную

1. Находим список запросов, по которым ищут товар.
2. Сортируем их по популярности с помощью «Вордстата».
3. Выбираем категории, в которые нужно попасть.
4. Составляем список конкурентов из этих категорий.
5. Пытаемся повторить описание товара конкурента.

Готово.

Вручную делать это долго — и дорого, если нанимать отдельного специалиста. Поэтому мы придумали как автоматизировать процесс.